16.1.13
Com ofertas crescentes de produtos e serviços em mercados globalizados – além de clientes mais dinâmicos – o cenário competitivo exige do negociador um perfil cada vez mais versátil e inovador. Isso de fato tem aprimorado novas tendências para a estratégia de negociação, que, na maioria das vezes, antevê o fechamento de um bom negócio para ambas as partes.
Na hora de negociar, é importante e até mesmo estratégico considerar todos os fatores de influência, estando preparado para responder aos questionamentos que podem surgir inesperadamente nas conversações.
Avaliar detalhadamente o contexto em que a negociação está inserida e quais serão os possíveis desdobramentos, deve ser um dos primeiros passos. Afinal, o ambiente externo pode influenciar o andamento econômico, de posicionamento, de público-alvo e até de modelo de negócios de uma empresa. Quando considerado em uma negociação, o contexto pode ser estrategicamente utilizado como argumento.
A organização, outro fator importante, ajuda a manter informações, dados, argumentos, estatísticas, valores e números como fortes aliados durante o processo negocial. Ela auxilia na visão sistêmica do negócio, no que diz respeito a metas e negociação de diferenciação competitiva, como prazos e valores, por exemplo.
É preciso estar atento, também, às características do negócio de seu cliente e mostrar a ele, de forma clara e organizada, quais serão os ganhos reais com a aquisição do produto ou serviço. O cliente precisa se sentir à vontade e seguro, como se estivesse em seu restaurante preferido, onde o garçom já conhece seu drink e prato favorito. Esse, aliás, é um dos principais diferenciais entre um restaurante e outro. Ser servido com assertividade garante agilidade e satisfação. Esse é um fator importante e que muda os padrões comerciais da atualidade, quebrando paradigmas e estabelecendo uma nova geração de valor agregado em seu negócio: as tão citadas e atuais relações interpessoais.
Durante qualquer negociação, manter o foco no cliente garante um bom relacionamento entre as partes e induz a um maior comprometimento dos atores envolvidos, valorizando e estreitando a confiança. Trata-se de uma tática que pode abrir caminhos em caso de negociações mais difíceis do ponto de vista estratégico.
Na hora de negociar, é importante e até mesmo estratégico considerar todos os fatores de influência, estando preparado para responder aos questionamentos que podem surgir inesperadamente nas conversações.
Avaliar detalhadamente o contexto em que a negociação está inserida e quais serão os possíveis desdobramentos, deve ser um dos primeiros passos. Afinal, o ambiente externo pode influenciar o andamento econômico, de posicionamento, de público-alvo e até de modelo de negócios de uma empresa. Quando considerado em uma negociação, o contexto pode ser estrategicamente utilizado como argumento.
A organização, outro fator importante, ajuda a manter informações, dados, argumentos, estatísticas, valores e números como fortes aliados durante o processo negocial. Ela auxilia na visão sistêmica do negócio, no que diz respeito a metas e negociação de diferenciação competitiva, como prazos e valores, por exemplo.
É preciso estar atento, também, às características do negócio de seu cliente e mostrar a ele, de forma clara e organizada, quais serão os ganhos reais com a aquisição do produto ou serviço. O cliente precisa se sentir à vontade e seguro, como se estivesse em seu restaurante preferido, onde o garçom já conhece seu drink e prato favorito. Esse, aliás, é um dos principais diferenciais entre um restaurante e outro. Ser servido com assertividade garante agilidade e satisfação. Esse é um fator importante e que muda os padrões comerciais da atualidade, quebrando paradigmas e estabelecendo uma nova geração de valor agregado em seu negócio: as tão citadas e atuais relações interpessoais.
Durante qualquer negociação, manter o foco no cliente garante um bom relacionamento entre as partes e induz a um maior comprometimento dos atores envolvidos, valorizando e estreitando a confiança. Trata-se de uma tática que pode abrir caminhos em caso de negociações mais difíceis do ponto de vista estratégico.
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